Силуанов предложил законодательно запретить маркировку импортного алкоголя за рубежом
21-03-2024, 14:40
«Минное поле» или разумный подход в управлении ассортиментомОпубликовано: 22-03-2013, 14:16 Просмотров: 1 867 Сегодня мы поговорим о том, как многие компании выбрасывают деньги на ветер и сами убивают потенциал своих товаров. Сегодня мы поговорим о том, как многие компании выбрасывают деньги на ветер и сами убивают потенциал своих товаров. Когда я провожу вебинары на разные темы, связанные с розничными сетями, то часто слышу вопросы, которые сыплются в ответ на то, что перед тем как идти на переговоры или делать коммерческое предложение, нужно подготовить статистику продаж по этому продукту, по разным каналам или конкурентам. Мне часто говорят — наш товар: «новинка, такого на рынке еще не было…», «наш товар абсолютно эксклюзивный…», «у нас уникальный товар, такого ни у кого нет …», «мы хотели бы начать с сетей, предложить им эксклюзив на этот товар…» и другие варианты , думаю вы сами их придумываете , да и слышите сотнями. Так вот, давайте переведем на русский язык эти выражения. А звучит это примерно так: « Мы только что сделали\завезли этот товар, его еще никто не купил, поэтому мы не знаем как он будет продаваться, но хотели бы это протестировать на вас». Согласитесь, не очень вкусное предложение. А уж трели менеджера про эксклюзивность вообще зачастую комичны. Википедия пишет об этом слове: Эксклюзивный – единственный в своём роде, обладающий уникальными правами или свойствами, а также дающий уникальные права. Но что значит эксклюзивный товар? Это такой товар, который не только уникален, но и товар который хорошо продается, востребован, а права на продажу будут только у этого клиента. Сравните эксклюзивный договор на продажу Coca-cola и эксклюзивный договор на продажу продукции Ухрюпинского консервного завода. Наличие эксклюзива не подразумевает, что его больше ни у кого нет, а еще и то, что данный товар интересен в продаже. Но вернемся к новинкам, которые поставщики хотят завести в сеть и при этом тоскуют: « А как же считать статистику, ведь у нас нет ее?» Действительно, что же делать, ведь товар новый? Я уже писал об этом в предыдущих выпусках, правда , вскользь: «Снова вопрос для эрудитов, чем дешевле ломать забор – кувалдой или новеньким Порше? После того, как вы удивились глупости вопроса, получите встречное удивление: · Почему компании, одна за одной, тестируют новые товары на ДОРОГИХ ПОЛКАХ сетей? · Почему они ставят туда неликвиды, на эти ДОРОГИЕ ПОЛКИ СЕТЕЙ? · Почему, товар, который уже очевидно не продается, и который, скорее всего, нужно выводить с рынка, потому что плохой, рано или не угадали, с упорством бобра – продолжается впихиваться на эти самые ДОРОГИЕ ПОЛКИ СЕТЕЙ?» Так вот, действительно, зачем это все делать? Наверное, просто потому, что компания не знает о других вариантах. А ведь инструментов разнообразное множество. Начну с того, что крупные мировые компании используют тестовые рынки. Они выводят новинки в некоторые страны, тестируют там продажи, корректируют продукт или систему его продвижения. И уже затем двигаются по всему миру. Российские же производители, наверное, более талантливы, чем забугорные, и поэтому сразу идут на «минное поле» розничных сетей, без тестов, без проверки. А ведь так просто – пойти в другие каналы сбыта, я уж не говорю о странах. Есть независимая розница, есть HoReCa, есть региональный сбыт, ну и есть региональные сети, наконец. Нужно сначала идти туда, откатать товар на них, это проще, они гибче, производитель успеет внести изменения в товар, систему его продвижения. Наработать статистику и предложить сетям уже готовый продукт с историей продаж, статистикой и т.д. Это ведь и проще, и дешевле, и безопаснее. Ну и история напоследок. Компания — производитель консервированных овощей, завела в Х5, преодолев множество препятствий, заплатив массу денег, свою новую линейку продукции. Но, по итогам продаж нескольких кварталов, не получила ожидаемых продаж и была выведена из матрицы. Товар был недоработан, его никто не ждал, никто не хотел покупать. Денег на рекламу у них уже не было, так как большая часть бюджета ушла на эту сеть и еще парочку других. В итоге, через год продаж, после анализа всех ошибок, доработки продукта, компания начала снова двигаться в сети, но уже обходя стороной ТОП-5 ритейлеров. Сегодня у них производство загружено и нормально работает. Да, их нет в ТОП -5 сетей, но это им не мешает зарабатывать. Но цифра потерь на первом походе в крупные сети так и висит в кабинете директора, чтобы не забывать. Мораль истории такова – крупные сети, как крупная дичь – притягивает внимание охотника, но проблема часто в том, что охотясь на крупную дичь, не всегда можно быть уверенным в том, что охотник именно вы. Петр Офицеров «Реал Ворк Менеджмент» www.retail.ru |
АктуальноГлава Минпромторга примет участие в стратегической сессии на «Неделе Российского Ритейла» 25-03-2024, 11:44 Порог изобилия: крупным сетям позволят занимать до 35% рынка в регионах 11-03-2024, 09:36 МненияСилуанов предложил законодательно запретить маркировку импортного алкоголя за рубежом 21-03-2024, 14:40 ЦБ спрогнозировал, когда в России пройдет пик инфляции 14-03-2024, 17:27 Новости ритейла |
Силуанов предложил законодательно запретить маркировку импортного алкоголя за рубежом
21-03-2024, 14:40
ЦБ спрогнозировал, когда в России пройдет пик инфляции
14-03-2024, 17:27
Виноделы призвали повысить пошлины на ввоз вина из стран НАТО в Россию
6-03-2024, 10:06
Путин заявил, что в России значительно снизилось употребление алкоголя
29-02-2024, 15:46
В 2023 году производство тары и упаковки в России выросло на 11%
27-03-2024, 17:38
Цены на какао-бобы впервые в истории превысили $10 тыс. за тонну
26-03-2024, 17:59
Минпромторг предложил запретить отдельные виды ПЭТ-упаковки с 1 сентября
25-03-2024, 15:06
По итогам 2023 года число магазинов крупных продуктовых сетей превысило 124 000
25-03-2024, 12:02
Х5 Group разработала собственную систему управления складами
22-03-2024, 13:07
Fix Price внедрил искусственный интеллект в процесс обработки внутренних заявок в компании
20-03-2024, 19:01
Сеть «ВкусВилл» запустила AGV-роботов на распределительном центре. ВИДЕО
18-03-2024, 10:10
«Сбер» установил в Москве 40 тысяч терминалов с функцией оплаты улыбкой
15-03-2024, 09:46
Оставьте заявку и мы свяжемся с вами для уточнения вашей проблемы
Зачем терять время, звоните прямо сейчас
Быстрая консультация: +7 (495) 787-15-22 Обратная связь
© 2006-2021 «Союз торговых предприятий независимых сетей» |
info@smsr.ru Политика обработки персональных данных Пользовательское соглашение |
Союз независимых сетей может предложить Вам уникальные опции партнерства! Пожалуйста, заполните анкету обратной связи и мы вышлем Вам предложение:
Подпишитесь на получение еженедельного дайджеста с самыми актуальным событиям рынка: