шаблоны для dle, uaBIG.com - инструменты для вашего сайта
 
  
  
"Самые умные" в торговых сетях не представлены. Как попасть на полки сетевых супермаркетов
Михаил Лачугин, эксперт по продвижению продукции в торговые сети
 
У меня есть знакомый производитель в Подмосковье. Раньше он занимался производством сыров и напитков. До 2014 года сбыт у знакомого был разносторонним, продукцию от отправлял и на рынки, и в небольшие локальные сети, и немного в федеральные сети. Наступил август 2014 года, наша страна ввела санкции против западных производителей, открыв доступ на полки крупных сетей всякому российско–белорусскому фальсификату и товарам из дальнего зарубежья, например Аргентины или Уругвая. Но даже эти товары не смогли быстро восстановить значительную долю выбывшего ассортимента.

И тогда некоторые российские небольшие производители повели себя опрометчиво. В том числе и мой знакомый. Они, оказавшись в очень краткосрочной ситуации, когда сети вдруг выстроились к ним в очередь, начали "борзеть". Да, желание отыграться на жирующих и по–хамски ведущих себя закупщиках было велико. Да, производители сыра реально в какой–то момент оказались в ситуации, в которой обычно всегда (и сейчас тоже) пребывают закупщики федеральных сетей: в ситуации переизбытка предложений.

При этом даже тогда было понятно: рынок адаптируется, сети найдут выход из положения, и никогда не будет так, чтобы условия диктовал поставщик (если это не компания уровня Coca–Cola или Danon). Но мой знакомый, как и некоторые его коллеги, решил извлечь максимум из ситуации. Для начала они необоснованно стали поднимать цены. Каждый месяц. Потом начали требовать сократить отсрочку по оплате. Затем попытались выставлять штрафы сетям за все подряд, будучи уверенными в том, что "никуда они от нас не денутся". Сети, даже при условии крайне низкой квалификации тех, кто занимается закупками, реагировали спокойно и поначалу охотно приспосабливались к ситуации.

Не стану в деталях описывать, как эта ситуация менялась со временем, но по рукам им в конце концов дали так, что мало им уж точно не показалось. Недавно я встретился с этим своим знакомым. Бизнес он закрыл, сейчас выплачивает миллионные долги и разные штрафы. Те же производители, кто тогда, в начале периода санкций, не стал предъявлять слишком высокие требования сетям и предпочел быстрому заработку конструктивный диалог и длительные договоренности, вполне неплохо сейчас развиваются.

Попасть в сети небольшие производители хотят с любой продукцией. Но очень часто они не понимают, как работает крупная торговая сеть, и пытаются на нее давить. Как правило, такие игроки ничего на таком сотрудничестве не зарабатывают. Лишь обжегшись, они начинают изучать рынок. А нужно всего лишь сразу собрать базовую информацию, изучить конкурентов, посмотреть, какая у них цена, из чего она складывается. Например, кто–то хочет поставить в сеть качественное молоко. Надо узнать цены поставки на подобный продукт. Это ключевая информация, которая позволит подготовить наиболее проработанное предложение и реально оценить свои возможности. Такие данные нужно доставать и, возможно, покупать за деньги. Когда вся аналитическая информация собрана, надо идти и разговаривать с сетью на тему длительного сотрудничества. Начинать надо поэтапно. Производство — маленький магазин — интернет–сайт — небольшие локальные торговые точки. И, наконец, крупная сеть. Когда разные каналы проработаны, а маркетинговая стратегия, активность в соцсетях сформированы. И тогда уже браться за крупные федеральные сети.

www.dp.ru





Дата: 23-11-2018, 15:39
Категория:Мнения
Комментариев: 0 | Просмотров: 280
   ПОХОЖИЕ НОВОСТИ
Информация
 
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.