«Spar Тула. Хороший выбор» компенсировал падение готовой еды управлением промо

Опубликовано: 19-05-2020, 14:26            Просмотров: 437

Готовая еда, являющаяся одним из основных конкурентных преимуществ сети «Spar Тула. Хороший выбор» и высокомаржинальной категорией, упала в продажах и повлекла заметное сокращение маржи. В ответ на этот вызов сеть избавилась от неэффективных промо и запустила интернет-магазин.

Как рассказал исполнительный директор «Spar Тула. Хороший выбор» Андрей Аносенко, за время пандемии (март—апрель) выручка сети по сравнению с прошлым годом выросла на 6% в динамике LFL . Наибольший прирост показал формат гипермаркет — (+ 30%), супермаркет — (+5–7%), спад показали магазины, расположенные в торговых центрах Москвы и Рязани — (-50-60%). Средний чек вырос примерно на 40% и продолжает понемногу подрастать.

Основной прирост товарооборота происходил не только за счет товаров длительного хранения, но и за счет товаров фреш. Продажи мяса выросли примерно на 30%, фруктов — на 25%, мяса птицы — на 19,8%, молочных продуктов — на 7,2%.

Причины роста как внешние факторы — закрытие фермерских рынков, так и внутренние — увеличение промоактивности, расширение ассортимента и предложение самой низкой цены в районе.

Выросли консервация и крупы (+28,7 и +57,6% соответственно).

Большим вызовом стал спад продаж готовой еды — lfl продаж в марте—апреле составил (-30%), доля продаж готовой еды в общих продажах сети сократилась на 50%. В сети традиционно велика доля готовой еды, и эта категория является высокомаржинальной.

«Из-за спада продаж готовой еды сеть потеряла порядка 1,1% общей маржи, — рассказывает Андрей Аносенко. — То же самое — со свежим хлебом: сокращение доли хлеба в продажах сети на 8% повлекло потерю маржи на 0,12%».

Чтобы компенсировать падение, стали выявлять неэффективные промо — категории, которые растут в обороте, но при этом влекут спад дохода из-за замещения более маржинальных товаров. И либо увеличивали маржу, либо выводили неэффективную товарную позицию из данного вида промо. Это позволило практически за месяц компенсировать спад маржи.

В период пандемии начали задумываться об онлайн-доставке. Сначала запустили простой тестовый сайт на готовой платформе, загрузив порядка 800 SKU. Тестирование проходило в одном гипермаркете, в результате прирост выручки этого гипермаркета составил 5%, средний чек — 1200 руб. После тестирования принято решение усовершенствовать платформу и развивать полноценный интернет-магазин. Основной функционал проекта реализован за 3 недели, онлайн-магазин запущен в конце апреля. «Он, конечно, еще очень сырой и уступает конкурентам в usability, но уже генерит продажи, и мы учимся на нем» — поясняет Андрей Аносенко. В тестовом гипермаркете за первые недели работы доля продаж онлайн-канала составила 10%, средний чек вырос до 2200 руб. Планы — запустить доставку в каждом регионе присутствия сети — Рязань, Калуга, Тула. Доставка будет осуществляться из 8 магазинов разных регионов, общий ассортимент интернет-магазина составит около 10 тыс. SKU.

Виктория Максимова, www.Retail.ru