Силуанов предложил законодательно запретить маркировку импортного алкоголя за рубежом
21-03-2024, 14:40
Союз в СМИ (Retail.ru): Как пензенский «Караван» конкурирует с федералами. ВИДЕООпубликовано: 19-06-2017, 13:29 Просмотров: 2 646 Практически все крупные федеральные ритейлеры ранее объявляли, что в 2017 году будут развиваться за счет экспансии в регионах. В связи с этим местным сетям придется вступить в конкурентную борьбу с сильными игроками. Своим опытом работы на региональном рынке в ситуации активной экспансии сетей-мастодонтов поделилась Евгения Бурлюкина, директор по рекламе розничной сети «Караван» (участник Союза НСР), на 18-th Trade Marketing Forum Война На Полках 2017: «Как подобрать новые ключи к кошельку покупателя?». «Караван» – сеть, работающая в Пензе, насчитывает 79 магазинов. Из них 46 в городе, 33 в области, часть магазинов работает по франшизе. Суммарный товарооборот за 2016 год составил 6,4 млрд рублей. Трафик сети достигает 2,4 млн чеков. «Караван» является третьей по величине сетью в городе. Основные конкуренты сети – это «Пятерочка» (58 магазинов), «Магнит» (120 магазинов «у дома» и 3 гипермаркета) и местная сеть супермаркетов «Магазин моего района» (15 магазинов). Численность населения в Пензе достигает 524 тысяч человек, всего в области проживает 1,34 млн человек. «Караван» сталкивается с общими для розничной торговли проблемами – рост цен на импортные товары, конкуренция, кризис лояльности, падение среднего чека, трафика и показателей LFL в натуральном выражении. В этих условиях сеть ищет выход, как можно отстроиться от федеральных ритейлеров и успешно конкурировать с ними. Как конкурировать? Соперничать с федеральными сетями по цене физически невозможно. Поэтому «Караван» сделал упор на коммуникации с потребителями. Однако в этой сфере тоже есть трудности – высокая информационная нагрузка на потребителя, высокая взаимозаменяемость товаров. – Наша курица ничем не отличается от курицы в «Магните» или «Перекрестке», но мы хотим продавать ее больше и интереснее, – пояснила Евгения Бурлюкина. Коммуникационная политика «Каравана» направлена на решение нескольких задач. Первая – это отстройка от конкурентов-федералов и борьба с их эффектом масштаба. Вторая цель – это реализация концепции «Караван – магазин акций» и привлечение этим поставщиков. – В основном мы ориентируемся на региональных поставщиков и производителей, с федеральными большими компаниями тоже с удовольствием работаем. Они видят, что мы готовы к совместному продвижению их продукта. Одновременно в сети может проходить до трех акций. Обычная продуктовая акция, продолжительностью две недели, кратковременная акция со вторника по четверг, которая называется «Лови момент», и сопутствующие целевые и ситуационные акции. Поставщики положительно реагируют на проведение таких активностей и дают хорошие цены, отмечает Евгения Бурлюкина. Примеры промо-кейсов Несколько примеров, когда промо-кампания позволила успешно конкурировать с федеральными сетями в довольно сложных категориях. - Неведомая индейка В 2015 году компания «Дамате» выводила на региональный рынок полуфабрикаты из индейки под брендом «Индилайт». Сама по себе индейка неизвестный в России и сложный продукт – ее не возьмешь целиком, поэтому компания делала разрубы и полуфабрикаты. «Караван» выбрал для реализации купаты из индейки. Товар продвигался с помощью акции «Лови момент!». Основной целевой аудиторией были домохозяйки в возрасте от 25 лет, у которых всегда есть вопрос – что приготовить на завтрак, обед и ужин. Вот один из роликов, запущенных на местном телевидении. В результате этих действий компания «Дамате» вывела продукт на рынок. По результатам 2016 года, когда купаты из индейки продавались и в федеральных сетях, доля продаж в магазинах «Караван» 16,4% от общего объема производства купат под брендом «Индилайт». - Квас «Русский дар» Рынок прохладительных напитков, особенно в сезон, это битва гигантов, отметила Евгения Бурлюкина. Кроме них, в борьбу вступают местные производители напитков, которых тоже достаточно много. В результате конкуренция очень жесткая. Когда представители компании Pepsi пришли на переговоры с сетью «Караван», они спросили – что ритейлер готов сделать, чтобы квас продавался лучше? Будут выделены дополнительные места на полках, холодильники и так далее. Но то же самое сделают и федеральные сети. Поэтому «Караван» предложил организовать коммуникационную поддержку. Реклама вышла в апреле, акция показала хорошие результаты. В течение лета проводилось периодическое «взбадривание» продаж этого продукта. Особенность кваса в том, что это не основной продукт, его берут как сопутствующий товар. При этом за 2016 год с апреля по ноябрь удалось добиться устойчивого спроса. Всего за период было продано свыше 220 тысяч бутылок кваса объемом 2 л. – У «Магнита» была такая же цена, то есть активной рекламой мы смогли добиться конкурирования с федеральной сетью, – пояснила Евгения. - Овощи из Богословки Овощи, как правило, продаются no-name, поэтому основой выбора является соотношение цена-качество. При этом ценовая конкуренция практически съедает наценку ритейлера. Задача была в том, чтобы увеличить продажи картофеля и овощей, не используя при этом ценовую конкуренцию. Для этого был создан концепт «Овощи из Богословки». Суть в том, что в этом поселке находятся склады «Каравана», в которых хранятся овощи и картофель, скупленные у фермеров. При этом если запасы товара на складах заканчивались, то бренд «Овощи из Богословки» не использовался. Информационная поддержка привела к тому, что покупатели целенаправленно искали товары из Богословки. Также повысились продажи в категории на 300%, несмотря на то, что картофель был самым обычным. Кроме того, компания диверсифицировала бизнес и занялась овощеводством. – В сезон приходится чуть ли не лично участвовать в поддержании таких продуктов, как арбузы, – прокомментировала Евгения Бурлюкина. Результаты коммуникационной политики Концепция «Караван – магазин акций» укрепилась среди потребителей. Прирост товарооборота по акционным продуктам составляет до 1000%, трафик увеличивается до 100%. При этом прибыль по акционным позициям увеличивается на 500%. Рекламные ролики запоминаются у населения. По словам спикера, на местный канал даже звонили разгневанные бабушки, потому что им не показали, какие товары в «Караване» продаются по акции. Рекламные ролики в новом формате начали выпускаться с 2014 года. Все они выпускаются на местном телевидении. Материалы по теме >> - Новые времена в региональной торговле. ФОТО - Союз в СМИ (Retail.ru): В Пензе запустили новую сеть дискаунтеров «Скидкино» - Ринат Сулейманов, ТД «Дуслык» (Retail.ru): "Региональная розница держит позиции". ВИДЕО - Союз в СМИ (ИД «Восточная Сибирь»): «Лидеры рынка покажут мультиформатное развитие» в сегменте продуктового ритейла Справка Союза НСР: Участник Союза НСР «Караван» крупная локальная сеть г. Пензы и Пензенской области, основанная в 2004 году. Специализируется на розничной торговле алкогольными напитками, включая пиво, табачные изделия, продуктами питания, а также товарами и непродовольственной группы. Работает в двух формата – «Супермаркет» и магазин «У дома». Сегодня розничная сеть «Караван» это 8% розничного товарооборота Пензенской области. ***** Союз независимых сетей России с 2006 года объединяет наиболее динамичные региональные торговые сети по продаже продуктов питания из 8 Федеральных округов РФ. Годовой торговый оборот участников Союза превышает 400 млрд. руб., количество магазинов – свыше 4 200, в компаниях-участниках Союза и смежных бизнесах работают более 150 тысяч человек. Участники Союза занимают около 50% регионального рынка сетевой розничной торговли (без учета Москвы и Санкт-Петербурга). |
АктуальноГлава Минпромторга примет участие в стратегической сессии на «Неделе Российского Ритейла» 25-03-2024, 11:44 Порог изобилия: крупным сетям позволят занимать до 35% рынка в регионах 11-03-2024, 09:36 МненияСилуанов предложил законодательно запретить маркировку импортного алкоголя за рубежом 21-03-2024, 14:40 ЦБ спрогнозировал, когда в России пройдет пик инфляции 14-03-2024, 17:27 Новости ритейла"Союзмолоко": Россия в 2023 г произвела рекордные за всю историю 524 тыс тонн мороженого Сегодня, 12:47 Росстат: огурцы в России подешевели на 20% с начала месяца Сегодня, 10:08 |
Силуанов предложил законодательно запретить маркировку импортного алкоголя за рубежом
21-03-2024, 14:40
ЦБ спрогнозировал, когда в России пройдет пик инфляции
14-03-2024, 17:27
Виноделы призвали повысить пошлины на ввоз вина из стран НАТО в Россию
6-03-2024, 10:06
Путин заявил, что в России значительно снизилось употребление алкоголя
29-02-2024, 15:46
В 2023 году производство тары и упаковки в России выросло на 11%
Вчера, 17:38
Цены на какао-бобы впервые в истории превысили $10 тыс. за тонну
26-03-2024, 17:59
Минпромторг предложил запретить отдельные виды ПЭТ-упаковки с 1 сентября
25-03-2024, 15:06
По итогам 2023 года число магазинов крупных продуктовых сетей превысило 124 000
25-03-2024, 12:02
Х5 Group разработала собственную систему управления складами
22-03-2024, 13:07
Fix Price внедрил искусственный интеллект в процесс обработки внутренних заявок в компании
20-03-2024, 19:01
Сеть «ВкусВилл» запустила AGV-роботов на распределительном центре. ВИДЕО
18-03-2024, 10:10
«Сбер» установил в Москве 40 тысяч терминалов с функцией оплаты улыбкой
15-03-2024, 09:46
Оставьте заявку и мы свяжемся с вами для уточнения вашей проблемы
Зачем терять время, звоните прямо сейчас
Быстрая консультация: +7 (495) 787-15-22 Обратная связь
© 2006-2021 «Союз торговых предприятий независимых сетей» |
info@smsr.ru Политика обработки персональных данных Пользовательское соглашение |
Союз независимых сетей может предложить Вам уникальные опции партнерства! Пожалуйста, заполните анкету обратной связи и мы вышлем Вам предложение:
Подпишитесь на получение еженедельного дайджеста с самыми актуальным событиям рынка: