Киселев: импорт вин в Россию остается чрезмерным и душит отечественное виноделие
15-04-2024, 16:15
Маршрут построен: как за ₽2,5 млн в месяц контролировать мерчандайзеровОпубликовано: 29-10-2018, 16:56 Просмотров: 615 Елена Зулкарнеева придумала сервис по типу Uber, который рассылает специалистов проверять выкладку товаров в магазинах. Торговым сетям он понравился, но работники возмутились жестким контролем и чуть не похоронили проект «В этом приложении отразился весь мой опыт работы. Я видела, сколько в торговых сетях нелогичных взаимодействий, из-за которых поставщики теряют прибыль», — говорит 35-летняя Елена Зулкарнеева, основатель и владелец сервиса TradeCheck. Продажи товаров сильно зависят от правильной выкладки на полках магазина, которую производители делают с помощью сотрудников мерчандайзинговых агентств. «Но как построена эта проверка в обычном агентстве? Чтобы отправить мерчандайзера сделать выкладку, представитель бренда звонит менеджеру, тот связывается с супервайзером, последний дает задание сотруднику, а потом отчет о его работе идет по цепочке обратно. При этом ничто не мешает работнику отправить липовый отчет о работе, которую он не сделал», — говорит Зулкарнеева. Как это работает Ежедневно мерчандайзер обходит несколько торговых точек и выкладывает товары, следуя инструкции бренда. Приложение TradeCheck самостоятельно выстраивает для работника агентства оптимальный маршрут, выбирая несколько магазинов, которые находятся ближе всего к его текущему местоположению. В личном кабинете приложения мерчандайзер видит инструкции от бренда по выкладке товара и точную сумму вознаграждения, которую он получит. Мерчандайзер забирает товар со складов в магазинах, выкладывает его на полки и фотографирует, чтобы подтвердить, что работа выполнена. Затем он заполняет в приложении отчет о наличии товара. Фотография и отчет загружаются в облако, где сервис сводит данные и передает их в виде статистики заказчику. Менеджеры производителя могут не принять работу, указав на недочеты: например, в холодильнике бренда оказался товар конкурента, а опасное соседство было запрещено по условиям договора с мерчандайзером. В таком случае работнику агентства нужно вернуться в магазин и исправить ситуацию, отчитавшись еще раз. «Uber для мерчей» И все же бизнес работал не так хорошо, как хотелось бы Зулкарнеевой: супервайзеры, следившие за выполнением плана, допускали множество ошибок в документообороте и построении маршрутов. Они могли не рассказать сотруднику об обязательной медсправке, забыть добавить в маршрут какой-то магазин или дать неверные инструкции. «Было много негатива, управленцы уставали. Как выяснилось позже, хватало и злоупотреблений: иногда супервайзеры намеренно отменяли маршруты в качестве наказания сотрудникам или придумывали штрафы, присваивая себе деньги подчиненных», — утверждает предпринимательница. В результате компания не поспевала за меняющимися требованиями со стороны брендов. К тому же на рынке появилось немало конкурирующих сервисов, разработанных такими мерчандайзинговыми агентствами, как ГК «Лоцман», «ДатаМаркетинг», ITM, Leader Team и др. Трудности возникли и при расширении штата за пределы столицы и Московской области. Бренды хотели контролировать работу мерчандайзеров и в других регионах, но искать там сотрудников через HeadHunter оказалось дорого (стоимость привлечения стартовала от 90 тыс. руб. за одного сотрудника) и долго. Немало денег уходило и на обучение новых работников: текучка в компании была высокой. Зулкарнеева понимала, что без расширения в регионы расти у проекта не получится, и обратилась за инвестициями и новыми знаниями в акселератор ФРИИ. Фонду проект понравился, и предпринимательница получила на развитие бизнеса 2,1 млн руб. инвестиций в обмен на 7% в бизнесе. Чтобы избавиться от человеческих ошибок в коммуникации и сократить расходы на большое количество персонала, сотрудники акселератора предложили TradeCheck автоматизировать 80% повседневной работы компании. Искать сотрудников оказалось удобнее с помощью лендинга: компания сделала в интернете PDF-страницу с описанием схемы и условий работы. «Мы стали использовать онлайн-робота «Веру», который сам выбирал подходящие резюме и автоматически связывался с людьми. Подходящим кандидатам отправлялась СМС со ссылкой на PDF и просьбой дать ответ. Когда идея сработала, мы оптимизировали выдачу страницы в поисковиках по ключевым словам. Робот «Вера» позволил нам сэкономить на оплате труда примерно 20 штатных кадровиков», — подсчитывает Елена. Обучение специалистов тоже удалось автоматизировать: в личных кабинетах мерчандайзеров появился блок, позволяющий быстро научиться азам работы с приложением. В приложении появился своего рода навигатор: теперь программа определяла местоположение сотрудников, создавала для каждого маршрут и отображала итоговое вознаграждение за выполнение плана. Автоматизация работы позволила справиться и с мошенничеством. Ранее проект не раз сталкивался с тем, что сотрудники меняли время на смартфоне или планшете, отправляя сделанные месяц назад фотографии с полок в качестве свежих снимков (фотографии для таких липовых отчетов делались с разных ракурсов, чтобы супервайзер не заподозрил, что они сделаны в один день). «Мы отслеживаем геолокацию сотрудников, и если она не совпадает с маршрутом, приложение блокирует возможность заполнять отчет, — поясняет Зулкарнеева. — Работники больше не могут обмануть систему, изменив время на своем мобильном устройстве». Часть работы супервайзеров теперь стали выполнять сами бренды: если у компании есть сомнения в качестве работы мерчандайзера, она может забраковать его отчет, отправив по обратной связи свои претензии. В итоге план по покрытию магазинов стал выполняться на 80% и выше, указывает предпринимательница. Весь 2017 год проект активно вкладывался в продвижение в регионах: по данным СПАРК «Интерфакса» за прошлый год, выручка от продаж компании составила 14,5 млн руб., чистый убыток — 3,567 млн руб. Но главное новшество заключалось в перестройке отношений с мерчандайзерами. Всех их вывели за штат и перевели на договор подряда, по которому каждый передает компании около 20% заработанных денег. «Уберизация» проекта позволила оптимизировать штатный состав. В 2017 году в штате уже было 68 мерчандайзеров, кадровик, бухгалтер, пять управленцев и команда разработчиков. Благодаря автоматизации к октябрю 2018 года в штате осталось всего 11 человек: супервайзеры, менеджеры, кадровик и разработчики. Число мерчандайзеров выросло до 500, а сервис начал работать по всей России. Бунт на корабле Тотальный контроль, который приложение установило за работой супервайзеров и рядовых исполнителей, по словам Зулкарнеевой, возмутил многих. В феврале 2018 года компанию сотряс бунт со стороны территориальных менеджеров и супервайзеров. «Им не понравилось то, что отчетность стала строже, ведь теперь любой косяк нужно исправлять, — говорит Зулкарнеева. — Они стали рассказывать мерчандайзерам, что им недоплачивают. Началась травля нашего проекта в социальных сетях, сливалась в открытый доступ коммерческая информация, а производителям товаров рассылали письма с клеветой на компанию», — вспоминает предпринимательница. В апреле 2018 года, после двух месяцев непрекращающегося саботажа, она решила уволить всех супервайзеров. Шаг был рискованным — выручка за этот месяц упала на 70%. «Это был сильный удар, последствия которого мы до сих пор разгребаем, — говорит Зулкарнеева. — Мы вскрыли, что супервайзеры очень много денег клали себе в карман. В результате сотрудники теряли к компании доверие, что выражалось в высокой текучке. Для меня эта ситуация стала суперуроком». В мае стали отваливаться недовольные клиенты. Из-за сокращения штата супервайзеров производители товаров теперь писали напрямую основательнице компании, и она физически не успевала ответить на все письма. «Я решила сократить цепочку до минимума. Никаких менеджеров, принимающих заказы, и супервайзеров, надзирающих за их работой: только клиент, исполнитель и единственный посредник между ними — наше приложение», — подчеркивает Зулкарнеева. По этому принципу работает нынешняя, третья по счету, версия приложения. Летом Зулкарнеевой пришлось снова, как три года назад, лично ездить к каждому клиенту и объяснять, почему у компании возникли проблемы в работе. «Они мне поверили, но осадок остался», — говорит Зулкарнеева. Чтобы сократить потери от ухода мерчандайзеров, которых за собой потянули недовольные управленцы, основательница TradeCheck собирается в ближайшем будущем ввести реферальную программу «приведи друга-мерчандайзера». Благодаря личным встречам с представителями брендов спасти отношения с клиентами удалось. Сейчас TradeCheck представлена в 63 городах, ее мерчандайзеры сотрудничают с «Пятерочкой», «Перекрестком», «Магнитом», Globus, Obi, SPAR, «Лентой» и другими федеральными сетями. Осенью проекту удалось выйти на выручку 2,5 млн руб. в месяц. В 2019 году TradeCheck намерена нарастить мощность до 54 тыс. отчетов в месяц (по сравнению с 13 тыс. в нынешнем сентябре). Помочь этому должна дальнейшая «уберизация» проекта, убеждена предпринимательница. Так, скоро в приложении появится рейтинговая система, когда более стабильный сотрудник будет получать большую зарплату, чем тот, который подводит работодателя. Взгляд со стороны «Автоматизация маршрутов кажется простой лишь на первый взгляд» Ирина Ковалькова, директор по развитию бизнеса «ДатаМаркетинга» «Сейчас невозможно представить работу мерчандайзеров без программ, и агентства по разработке предлагают массу готовых решений. Автоматизация маршрутов кажется простой лишь на первый взгляд — можно, конечно, делать это через Google-карты, но тут мы быстро столкнемся с особенностями работы торговых сетей: набор необходимых документов для допуска в торговые точки может различаться. Дополнительные сложности возникают при работе с некоторыми видами товаров. К примеру, нижнее белье и колготки выкладывают в магазинах преимущественно женщины, а для тяжелых товаров привлекаются мужчины. Это приходится учитывать при построении маршрутов. Подчеркну, что разработка системы для маршрутизации, по сути, никогда не заканчивается — это перманентный процесс затрат на адаптации под текущие бизнес-реалии». «На начальном этапе в платформу придется вложить значительные ресурсы» Станислав Павлюк, заместитель коммерческого директора мерчандайзингового агентства «Планограмма» «Сейчас все компании, работающие на рынке товаров повседневного спроса, так или иначе используют автоматический учет товаров. Есть несколько систем, которые оптимизируют маршрут сотрудников мерчандайзинговых агентств. Но некоторые агентства берутся разрабатывать собственные платформы. Если делать разработку силами своих программистов, на создание платформы уйдет порядка 2–4 млн руб., сторонним компаниям — 3–6 млн руб. Да, на начальном этапе в платформу придется вложить значительные ресурсы, зато потом ее использование для агентства будет бесплатным. Конкурентоспособное преимущество TradeCheck — в том, что они могут показать заказчику уже оптимизированные маршруты передвижения мерчей и на этой основе делать расчеты». Мария Кокорева, Илья Носырев www.rbc.ru |
АктуальноFMCG & RETAIL Summit 3-04-2024, 20:28 Минпромторг внесет в ГД законопроект о приоритете российских товаров в розничной торговле 29-03-2024, 12:35 Глава Минпромторга примет участие в стратегической сессии на «Неделе Российского Ритейла» 25-03-2024, 11:44 МненияИгорь Косарев: повышение минимальных цен на алкоголь необходимо для борьбы с контрафактом 12-04-2024, 10:42 ЦБ назвал условия для снижения ключевой ставки 1-04-2024, 18:31 Новости ритейла |
Киселев: импорт вин в Россию остается чрезмерным и душит отечественное виноделие
15-04-2024, 16:15
Игорь Косарев: повышение минимальных цен на алкоголь необходимо для борьбы с контрафактом
12-04-2024, 10:42
ЦБ назвал условия для снижения ключевой ставки
1-04-2024, 18:31
Силуанов предложил законодательно запретить маркировку импортного алкоголя за рубежом
21-03-2024, 14:40
СТМ увеличивают средний чек на 32 процента
17-04-2024, 12:29
Анализ рынка пшеничной и пшенично-ржаной муки в России
17-04-2024, 11:24
В России выросло производство шоколада
16-04-2024, 13:01
Производство безалкогольных напитков в России снизилось впервые за 5 лет
16-04-2024, 10:10
«Магнит» создал лабораторию искусственного интеллекта
Вчера, 13:42
«Лента» планирует полностью отказаться от бумажных чеков
17-04-2024, 17:54
Amazon откажется от системы расчетов за покупки без касс в продуктовых магазинах
15-04-2024, 15:55
Angara Security: ритейл под ударом
10-04-2024, 12:38
Оставьте заявку и мы свяжемся с вами для уточнения вашей проблемы
Зачем терять время, звоните прямо сейчас
Быстрая консультация: +7 (495) 787-15-22 Обратная связь
© 2006-2021 «Союз торговых предприятий независимых сетей» |
info@smsr.ru Политика обработки персональных данных Пользовательское соглашение |
Союз независимых сетей может предложить Вам уникальные опции партнерства! Пожалуйста, заполните анкету обратной связи и мы вышлем Вам предложение:
Подпишитесь на получение еженедельного дайджеста с самыми актуальным событиям рынка: