У нас нет конкурентов…

Опубликовано: 12-04-2011, 20:02            Просмотров: 4 026

На прошлой неделе у меня было сразу несколько интересных встреч с производителями продуктов питания. Именно по результатам этих встреч написан читаемый вами материал для Школы Поставщика.

На прошлой неделе у меня было сразу несколько интересных встреч с производителями продуктов питания. Именно по результатам этих встреч написан читаемый вами материал для Школы Поставщика.

Чем же все эти встречи были характерны и удивительны?

Дело в том, что перед большинством переговоров я высылаю клиенту бриф, для того, чтобы лучше понять, что клиенту нужно, подготовиться, и определить что предлагать, дабы не затягивать встречу ненужными разговорами.

В этом брифе есть два вопроса про конкурентов, они звучат так:

· Кто ваши основные конкуренты?
· В чем конкурентное преимущество вашей компании на рынке?

Цель этого вопроса – понять конкурентное поле компании, ее сильные стороны, чтобы знать, где искать и лучше подготовиться. Часто компании отвечают достаточно подробно, что характеризует их с самой лучшей стороны.

Но часты и такие ответы, как:

– У нас качественный, уникальный продукт, не имеющий аналогов на рынке России.

– Конкуренты, компания А и Б, но наша продукция лучше по качеству, более известна, мы больше и т.д., поэтому мы вне конкуренции.

В общем, иными словами, если кто не знает, то эти компании просто «зе бест», а остальные на рынке в пыли захлебываются.

Вот два примера только за последнюю неделю.

Приходит ко мне производитель соусов из Германии, хочет продаваться в РФ. Соус, по его словам, конечно же, уникальный – лучше всех и просто удивительный.

Там у себя в Европе он продается аж на 14 миллионов евро в год, то есть удивительно много. И сейчас хочет продаваться в России.

На выставке у его стенда было много людей, все ели и хвалили, и поэтому он готов начать продажи здесь.

Я его спросил, делали ли они каким-то образом исследования рынка соусов в России, в каком сегменте хотят продаваться и т.д.

Его ответ меня, честно говоря, удивил! Нет, так делают многие российские компании, и я уже к этому спокойно отношусь, но от продвинутой Европы такого удара, конечно же, не ожидал.

Его ответ был прост: «У нас в России нет конкурентов!»

На мой удивленный вопрос: « А Хайнц, а Балтимор, Кальве и десятки других производителей кетчупов и соусов?» Ответ тот же – наш товар лучше, остальные нам просто не конкуренты.

Другой такой же пример – компания, торгующая продуктами из Европы. Товар – готовые замороженные обеды для микроволновки.

Тоже были уверены, что у них просто нет конкурентов, так как это удивительно новый товар для России и здесь точно это пойдет.

Мой вопрос про погонные метры в холодильниках сетей такой продукции разных производителей, тоже их удивил: «Разве можно сравнивать? Это же российские производители, а мы Европа». Таких примеров я могу привести десятки, а уж закупщики сетей, их, наверное, могут перечислять часами…

С одной стороны все понятно, когда торгуешь «уникальным» товаром торговля должна идти веселей, но вот только «злые, корыстные» закупщики не берут, почему-то, этот товар с радостным гиканьем. Наверное, это потому, что они либо не понимают ничего в товаре, либо «сидят» на других поставщиках плотно – считают отвергнутые поставщики.

С другой стороны, среди моих знакомых закупщиков шутка про «отсутствие» конкурентов у поставщика вызывает смех близкий к истерическому. Уж если мне такие заявления делают часто, то они их слышат по десять раз в неделю, если не больше.

Конечно, эта статья не имеет цели злобно посмеяться над всеми. Я хочу просто предложить поставщикам иначе взглянуть на их рынок, полки магазинов и на саму организацию работы с розничными сетями.

Ну, начнем с азбуки, как обычно. Конкуренты у любого товара – это не только абсолютно похожие товары, как например пельмени «Дарья» и «Сибирские», но и пельмени других сортов и начинок, всех ценовых категорий и производителей.

Более того, это, вполне возможно, и другие замороженные продукты того же формата, вареники например.

Но и это не все, в глобальном формате конкурентами этих пельменей являются почти все мясные и рыбные полуфабрикаты, а далее и вообще любые продукты. Потребитель может наесться и хлебом простым.

Но если даже не разбегаться на все, что можно съесть, то даже в рамках одной категории товаров многие являются прямыми конкурентами друг другу.

Не говоря уже о таких же товарах как у вас, только в другой упаковке. Как в приведенных выше примерах: соусах и замороженных обедах.

Чтобы не попасть в такую глупую ситуацию, можно сделать очень простую штуку – пройти по магазинам целевых сетей, посмотреть, сфотографировать полки, списать ценники. И уже тогда провести анализ, есть у вас конкуренты или нет.

Вообще регулярное посещение сетевых, и не только, магазинов, с целью увидеть ситуацию своими глазами, изучения конкурентов, да и работы самих сетей, штука крайне полезная.

Если заменить хотя бы пару часов бесполезного сидения в офисе эти полезным для бизнеса и здоровья занятием, то результат появится уже в первый месяц.

Анализ конкурентов – инструмент полезный, но редко исполняемый, т.к. «муторно» и нудно следить за теми, кого надеешься обогнать или даже уверен, что уже обогнал. Но исполнение этого простого правила, хотя бы раз в месяц, позволит лучше понимать рынок и движение своего продукта на нем.

Да и на переговорах с закупщиком детальное знание своих конкурентов и их возможностей позволит не только не уступить лишнее, но, возможно, даже улучшить свои условия.

Даже если вы уверены, что уже всех обогнали и они захлебываются в вашей пыли, то возможно, «обернувшись назад» вы обнаружите, что за вами никого нет, но не потому, что они все так далеко отстали…

Удачи!

с уважением, Офицеров Пётр генеральный директор консалтинговой компании
«Real Work Management»
(495) 726-02-51
www.real-management.ru

retail.ru