Киселев: импорт вин в Россию остается чрезмерным и душит отечественное виноделие
15-04-2024, 16:15
У нас нет конкурентов…Опубликовано: 12-04-2011, 20:02 Просмотров: 3 967 На прошлой неделе у меня было сразу несколько интересных встреч с производителями продуктов питания. Именно по результатам этих встреч написан читаемый вами материал для Школы Поставщика. На прошлой неделе у меня было сразу несколько интересных встреч с производителями продуктов питания. Именно по результатам этих встреч написан читаемый вами материал для Школы Поставщика. Чем же все эти встречи были характерны и удивительны? Дело в том, что перед большинством переговоров я высылаю клиенту бриф, для того, чтобы лучше понять, что клиенту нужно, подготовиться, и определить что предлагать, дабы не затягивать встречу ненужными разговорами. В этом брифе есть два вопроса про конкурентов, они звучат так: · Кто ваши основные конкуренты? · В чем конкурентное преимущество вашей компании на рынке? Цель этого вопроса – понять конкурентное поле компании, ее сильные стороны, чтобы знать, где искать и лучше подготовиться. Часто компании отвечают достаточно подробно, что характеризует их с самой лучшей стороны. Но часты и такие ответы, как: – У нас качественный, уникальный продукт, не имеющий аналогов на рынке России. – Конкуренты, компания А и Б, но наша продукция лучше по качеству, более известна, мы больше и т.д., поэтому мы вне конкуренции. В общем, иными словами, если кто не знает, то эти компании просто «зе бест», а остальные на рынке в пыли захлебываются. Вот два примера только за последнюю неделю. Приходит ко мне производитель соусов из Германии, хочет продаваться в РФ. Соус, по его словам, конечно же, уникальный – лучше всех и просто удивительный. Там у себя в Европе он продается аж на 14 миллионов евро в год, то есть удивительно много. И сейчас хочет продаваться в России. На выставке у его стенда было много людей, все ели и хвалили, и поэтому он готов начать продажи здесь. Я его спросил, делали ли они каким-то образом исследования рынка соусов в России, в каком сегменте хотят продаваться и т.д. Его ответ меня, честно говоря, удивил! Нет, так делают многие российские компании, и я уже к этому спокойно отношусь, но от продвинутой Европы такого удара, конечно же, не ожидал. Его ответ был прост: «У нас в России нет конкурентов!» На мой удивленный вопрос: « А Хайнц, а Балтимор, Кальве и десятки других производителей кетчупов и соусов?» Ответ тот же – наш товар лучше, остальные нам просто не конкуренты. Другой такой же пример – компания, торгующая продуктами из Европы. Товар – готовые замороженные обеды для микроволновки. Тоже были уверены, что у них просто нет конкурентов, так как это удивительно новый товар для России и здесь точно это пойдет. Мой вопрос про погонные метры в холодильниках сетей такой продукции разных производителей, тоже их удивил: «Разве можно сравнивать? Это же российские производители, а мы Европа». Таких примеров я могу привести десятки, а уж закупщики сетей, их, наверное, могут перечислять часами… С одной стороны все понятно, когда торгуешь «уникальным» товаром торговля должна идти веселей, но вот только «злые, корыстные» закупщики не берут, почему-то, этот товар с радостным гиканьем. Наверное, это потому, что они либо не понимают ничего в товаре, либо «сидят» на других поставщиках плотно – считают отвергнутые поставщики. С другой стороны, среди моих знакомых закупщиков шутка про «отсутствие» конкурентов у поставщика вызывает смех близкий к истерическому. Уж если мне такие заявления делают часто, то они их слышат по десять раз в неделю, если не больше. Конечно, эта статья не имеет цели злобно посмеяться над всеми. Я хочу просто предложить поставщикам иначе взглянуть на их рынок, полки магазинов и на саму организацию работы с розничными сетями. Ну, начнем с азбуки, как обычно. Конкуренты у любого товара – это не только абсолютно похожие товары, как например пельмени «Дарья» и «Сибирские», но и пельмени других сортов и начинок, всех ценовых категорий и производителей. Более того, это, вполне возможно, и другие замороженные продукты того же формата, вареники например. Но и это не все, в глобальном формате конкурентами этих пельменей являются почти все мясные и рыбные полуфабрикаты, а далее и вообще любые продукты. Потребитель может наесться и хлебом простым. Но если даже не разбегаться на все, что можно съесть, то даже в рамках одной категории товаров многие являются прямыми конкурентами друг другу. Не говоря уже о таких же товарах как у вас, только в другой упаковке. Как в приведенных выше примерах: соусах и замороженных обедах. Чтобы не попасть в такую глупую ситуацию, можно сделать очень простую штуку – пройти по магазинам целевых сетей, посмотреть, сфотографировать полки, списать ценники. И уже тогда провести анализ, есть у вас конкуренты или нет. Вообще регулярное посещение сетевых, и не только, магазинов, с целью увидеть ситуацию своими глазами, изучения конкурентов, да и работы самих сетей, штука крайне полезная. Если заменить хотя бы пару часов бесполезного сидения в офисе эти полезным для бизнеса и здоровья занятием, то результат появится уже в первый месяц. Анализ конкурентов – инструмент полезный, но редко исполняемый, т.к. «муторно» и нудно следить за теми, кого надеешься обогнать или даже уверен, что уже обогнал. Но исполнение этого простого правила, хотя бы раз в месяц, позволит лучше понимать рынок и движение своего продукта на нем. Да и на переговорах с закупщиком детальное знание своих конкурентов и их возможностей позволит не только не уступить лишнее, но, возможно, даже улучшить свои условия. Даже если вы уверены, что уже всех обогнали и они захлебываются в вашей пыли, то возможно, «обернувшись назад» вы обнаружите, что за вами никого нет, но не потому, что они все так далеко отстали… Удачи! с уважением, Офицеров Пётр генеральный директор консалтинговой компании «Real Work Management» (495) 726-02-51 www.real-management.ru retail.ru |
АктуальноFMCG & RETAIL Summit 3-04-2024, 20:28 Минпромторг внесет в ГД законопроект о приоритете российских товаров в розничной торговле 29-03-2024, 12:35 МненияИгорь Косарев: повышение минимальных цен на алкоголь необходимо для борьбы с контрафактом 12-04-2024, 10:42 ЦБ назвал условия для снижения ключевой ставки 1-04-2024, 18:31 Новости ритейла |
Киселев: импорт вин в Россию остается чрезмерным и душит отечественное виноделие
15-04-2024, 16:15
Игорь Косарев: повышение минимальных цен на алкоголь необходимо для борьбы с контрафактом
12-04-2024, 10:42
ЦБ назвал условия для снижения ключевой ставки
1-04-2024, 18:31
Силуанов предложил законодательно запретить маркировку импортного алкоголя за рубежом
21-03-2024, 14:40
Французские супермаркеты обязали информировать покупателей об уменьшении веса товара
Вчера, 15:18
Весь параллельный импорт предложили маркировать
Вчера, 12:01
СТМ увеличивают средний чек на 32 процента
17-04-2024, 12:29
Анализ рынка пшеничной и пшенично-ржаной муки в России
17-04-2024, 11:24
«Магнит» создал лабораторию искусственного интеллекта
18-04-2024, 13:42
«Лента» планирует полностью отказаться от бумажных чеков
17-04-2024, 17:54
Amazon откажется от системы расчетов за покупки без касс в продуктовых магазинах
15-04-2024, 15:55
Angara Security: ритейл под ударом
10-04-2024, 12:38
Оставьте заявку и мы свяжемся с вами для уточнения вашей проблемы
Зачем терять время, звоните прямо сейчас
Быстрая консультация: +7 (495) 787-15-22 Обратная связь
© 2006-2021 «Союз торговых предприятий независимых сетей» |
info@smsr.ru Политика обработки персональных данных Пользовательское соглашение |
Союз независимых сетей может предложить Вам уникальные опции партнерства! Пожалуйста, заполните анкету обратной связи и мы вышлем Вам предложение:
Подпишитесь на получение еженедельного дайджеста с самыми актуальным событиям рынка: