Подготовка к работе с розничной сетью

Опубликовано: 7-12-2012, 10:05            Просмотров: 1 848

С чего начать путь к тому, чтобы попасть на полки сети? Как начать переговоры? Как сделать так, чтобы ваше коммерческое предложение не только рассмотрели, но и приняли?

С чего начать путь к тому, чтобы попасть на полки сети? Как начать переговоры? Как сделать так, чтобы ваше коммерческое предложение не только рассмотрели, но и приняли?

Многие компании работают с розничными сетями, еще больше компаний хочет получить заветный контракт с сетью.

Герой этого выпуска – алкогольная компания, которая хотела работать с известной сетью гипермаркетов Ашан.

Ситуация:

Компания выпускала алкогольную продукцию класса средний, средний минус, и очень хотела иметь заветный контракт, особенно по своей водке, которую очень любили и считали, что она будет продаваться в любой торговой точке и в больших количествах.

Но после почти 6 месячных бесплодных попыток менеджеры компании уже опустили руки. Сеть неизменно отказывала им, объясняя, что их товар не нужен и не интересен.

Развитие:

Компания приняла на работу одного из опытных специалистов, с большим опытом заключения эффективных контрактов в других компаниях. Когда брали на работу, очень сильно сомневались, так как он совершенно не имел опыта работы в алкоголе.

Но через 3 месяца, компания совершила первые отгрузки своей продукции в эту сеть.

Решение:

Для того чтобы получить заветный контракт, он сделал следующий набор действий:

1. Менеджер проехал все магазины, изучив полки, а также ситуацию в каждом из них по продукции их компании.

2. Оценил, каким образом построена категория спиртных напитков, изучил всех расположенных в ней конкурентов. А также, так как он не был специалистом в алкоголе, то для себя составил карту SKU категории, с указанием того, какие товары и каких групп в каком порядке – видовом, сортовом и ценовом лежат на полках этой сети.

3. Также во время поездок он пообщался с сотрудниками в каждом магазине, в 4 из них это оказался менеджер по алкоголю, в остальных — мерчендайзеры и другие сотрудники.

4. В течение ближайшего времени он сумел договориться с одним из участников рынка, который мог предоставить продажи по алкогольной категории этой сети, а также еще нескольких, которые и были изучены.

5. В процессе изучения ассортимента Ашана, менеджер определил, что один из товаров, который был представлен в ассортименте компании, в сети не представлен. Причем он не был представлен даже конкурентами. Хотя в двух других сетях он был и показывал небольшой, но все же рост по отношению к прошлому году. Этим товаром были наливки и настойки с содержанием натурального сока. Такого товара в сети не было.

6. Было составлено коммерческое предложение, в котором расписывались выгоды ввода в матрицу данного товара, а также его показатели в других сетях и регионах.

7. Кроме того, учитывая, что в сети не очень любят лишний документооборот, менеджер провел переговоры сразу с двумя дистрибуторами, которые уже поставляли ряд позиций в Ашан, о возможности поставок своего продукта. И в итоговом коммерческом предложении указал, что эти 4 SKU, которые он предлагает, может возить один из них, наиболее удобный сети.

8. После отправления коммерческого предложения, были всего 1 переговоры и уже через 3 месяца, после начала работы этого сотрудника в компании, были совершены первые отгрузки в одну из самых эффективных сетей России.

В дальнейшем, продукция компании достаточно быстро вышла в best off sales сети, производитель смог расширить ассортимент и начать прямые поставки, о которых столько мечтали.

Что полезного можно взять из этой истории? Сегодня сотни, и даже тысячи компаний работают в Ашане, но я рассмотрел именно этот случай, почему?

Потому что, в нем наиболее ярко проявился принцип:

«Больше времени на подготовку – меньше затрат на переговоры и бонусы»

Если мы снова проанализируем, что сделал менеджер, для того чтобы получить контракт, то мы увидим, что он собрал всю доступную информацию, всю, что можно было собрать через личное общение, посещение магазинов и анализ маркетинговых отчетов о рынке.

Хочу подчеркнуть, что сотрудник, о котором идет речь, не имел опыта работы в данной отрасли, но тем не менее, заключил контракт, которого «опытные» продавцы не могли добиться долгие месяцы.

Он потратил время на подготовку, на изучение того, что действительно нужно сети, узнал, как сеть принимает решение о вводе – выводе, а также каким образом она строит свой ассортимент.

То есть, он внимательно изучил своего клиента и его потребности, прежде чем сделать предложение.

И это основное правило успешной работы с розничными сетями

«Изучайте своего клиента! Больше информации о клиенте, его потребностях и технологиях – больше прибыль по контракту!»

Петр Офицеров,
Реал Ворк Менеджмент

www.retail.ru