Киселев: импорт вин в Россию остается чрезмерным и душит отечественное виноделие
15-04-2024, 16:15
Вход в сетьОпубликовано: 26-12-2012, 11:57 Просмотров: 1 861 Продолжаем серию статей, в которой разбираем рабочие типовые ситуации, что происходят ежедневно в разных сегментах, разных сетях и разных регионах нашей необъятной Родины. Продолжаем серию статей, в которой разбираем рабочие типовые ситуации, что происходят ежедневно в разных сегментах, разных сетях и разных регионах нашей необъятной Родины. Когда товар сам по себе очень ликвидный и на рынке его не хватает, то у вас не будет проблем с тем, чтобы продать его и не только в сети. В такой ситуации в сети его вообще продавать глупо – можно отдать в гораздо более прибыльные каналы сбыта. А в сети можно идти тогда, когда он перестанет продаваться «в лет», и будет оставаться на складе, хотя бы чуть-чуть. В этом выпуске мы поговорим о том, как войти в сети с обычным товаром – со средней, а то и чуть ниже средней ликвидностью. Рассмотрим другие инструменты, которые помогают в нелегком деле заключения контракта. Итак, преамбула: Компания — поставщик продуктов питания (кондитерских изделий) искала контракта с одной из крупных сетей. В силу того, что товар был обычный, каких много, а в сети матрица была забита, то эти кондитерские изделия были отвергнуты, вместе с мечтами поставщика, конечно. Обычно на этом этапе начинаются поиски «черных ходов» на полку или бомбардировка закупщика коммерческими предложениями, в которых разными словами описывается одно и то же. Но в данном случае менеджер не стал этого делать. Он применил сразу целый ряд инструментов. Ситуация: Сеть «Полоска». Поставщик кондитерских изделий. У поставщика была задача ввести свои SKU. Матрица сети была полная, новые поставщики были не нужны. Менеджер получил отказ. В ассортименте поставщика были печенье, зефир, конфеты. Развитие: Менеджер собрал всю информацию о сети, какую только нашел на рынке и в интернете. Проанализировал объемы продаж своих конкурентов, свой собственный рейтинг продаж. Через 2 недели наблюдений заметил, что зефир разных поставщиков регулярно выпадает из ассортимента сети в разных магазинах. После выяснения ситуации по магазинам, оказалось, что в силу жаркой погоды, поставщики не могут доставлять зефир в магазины клиента – он тает и теряет товарный вид. А учитывая многолетний опыт компании по продаже зефира и способ укладки его в контейнеры – специальным образом с использованием пенопласта при погрузке, они могли доставлять его в целости практически при любой температуре. Определив проблему, уже можно было переходить к решению. Но загвоздка была в том, что зефир компании был дороже почти на 15 %, чем у конкурентов, лежащих на полке. Решение: Менеджер предложил поставлять товар в нужном объеме с гарантией качества и товарного вида на период 3 месяца, пока не спадет жара и сеть сможет работать со своими обычными поставщиками. При этом он сразу предложил работать уже через существующего дистрибутора, с которым договорился заранее. Это исключало все трудности и волокиту оформления нового договора для сотрудника сети, оставалось только завести SKU. При этом он сразу предложил 10% скидку на акцию, которая начинается при вводе нового SKU. Хотя их товар был дороже их конкурентов. Таким предложением он решил сразу несколько задач, которые могли быть интересны закупщику: · увеличить продажи товара, · исключить остатки, · повышение маркетинговой активности сети в летний период. Таким образом, проанализировав работу сети, свой личный опыт и сложившуюся конъюнктуру, менеджер сделал предложение, которое максимально подходило к возможным проблемам сети и категорийного менеджера в частности. Его предложение было принято, ответ пришел через полторы недели и он был положительным. Далее, после 3 месяцев работы, этот поставщик не только расширил свое присутствие, но и вышел на прямой контракт, в следующую подписную кампанию. Петр Офицеров «Реал Ворк Менеджмент» www.retail.ru |
АктуальноFMCG & RETAIL Summit 3-04-2024, 20:28 Минпромторг внесет в ГД законопроект о приоритете российских товаров в розничной торговле 29-03-2024, 12:35 Глава Минпромторга примет участие в стратегической сессии на «Неделе Российского Ритейла» 25-03-2024, 11:44 МненияИгорь Косарев: повышение минимальных цен на алкоголь необходимо для борьбы с контрафактом 12-04-2024, 10:42 ЦБ назвал условия для снижения ключевой ставки 1-04-2024, 18:31 Новости ритейла |
Киселев: импорт вин в Россию остается чрезмерным и душит отечественное виноделие
15-04-2024, 16:15
Игорь Косарев: повышение минимальных цен на алкоголь необходимо для борьбы с контрафактом
12-04-2024, 10:42
ЦБ назвал условия для снижения ключевой ставки
1-04-2024, 18:31
Силуанов предложил законодательно запретить маркировку импортного алкоголя за рубежом
21-03-2024, 14:40
СТМ увеличивают средний чек на 32 процента
17-04-2024, 12:29
Анализ рынка пшеничной и пшенично-ржаной муки в России
17-04-2024, 11:24
В России выросло производство шоколада
16-04-2024, 13:01
Производство безалкогольных напитков в России снизилось впервые за 5 лет
16-04-2024, 10:10
«Магнит» создал лабораторию искусственного интеллекта
Вчера, 13:42
«Лента» планирует полностью отказаться от бумажных чеков
17-04-2024, 17:54
Amazon откажется от системы расчетов за покупки без касс в продуктовых магазинах
15-04-2024, 15:55
Angara Security: ритейл под ударом
10-04-2024, 12:38
Оставьте заявку и мы свяжемся с вами для уточнения вашей проблемы
Зачем терять время, звоните прямо сейчас
Быстрая консультация: +7 (495) 787-15-22 Обратная связь
© 2006-2021 «Союз торговых предприятий независимых сетей» |
info@smsr.ru Политика обработки персональных данных Пользовательское соглашение |
Союз независимых сетей может предложить Вам уникальные опции партнерства! Пожалуйста, заполните анкету обратной связи и мы вышлем Вам предложение:
Подпишитесь на получение еженедельного дайджеста с самыми актуальным событиям рынка: